Hogyan tudhatod meg, hogy mit akarnak az emberek?
Az előző cikkben megvizsgáltuk a leghatékonyabb meggyőzési elvet:
„Bármit elérhetsz az életben, ha elég sok embernek segítesz megszerezni azt, amit ők akarnak.”
Ez felveti a legfontosabb kérdést:
Hogyan derítheted ki, hogy mit akarnak az emberek?
A válasz attól függ, hogy személyesen, egy-egy beszélgetésben értékesítesz, vagy reklámokon keresztül próbálsz hatni egy egész piacra.
Személyes értékesítésben ez egyszerű: kérdezz!
Amikor egy potenciális vásárlóval beszélsz, még azelőtt mérd fel az igényeit, mielőtt bármit el akarnál adnál neki.
Ezt tanítja Harry Browne klasszikus műve, a The Secret of Selling Anything, amely azok számára nyújt útmutatást, akik nem tolakodóak, nem kifinomult szónokok, és nem is extrovertáltak.
Browne nemcsak kiváló értékesítő volt, hanem nagyszerű gondolkodó is, aki befektetési, gazdasági és politikai témájú könyveivel emberek millióinak segített megérteni bonyolultnak tűnő fogalmakat kristálytisztán. A „live and let live” filozófia híveként kétszer is indult az elnökválasztáson a Libertárius Párt jelöltjeként, és meglepően sok szavazatot szerzett.
Értékesítőként kiemelkedő sikereket ért el: sokkal kevesebb munkával sokkal többet adott el, mint versenytársai.
Mi volt a titka?
Felfedezett egy rendkívül hatékony és egyszerű módszert, amely lehetővé tette, hogy bárki sikeres értékesítővé váljon – anélkül, hogy manipulatívnak, rámenősnek, magabiztosnak vagy akár különösen szorgalmasnak kellene lennie.
Harry Browne értékesítési alapelve
Browne szerint:
„A legtöbb értékesítő – talán 100-ból 99 – megpróbálja motiválni a potenciális vásárlóit. Ez hiba.
Nem tudsz senkit sem motiválni, bármennyire is meggyőzőnek gondolod magad.
Az emberek már eleve motiváltan érkeznek hozzád. A kérdés csupán az: mi motiválja őket?
A feladatod az, hogy ezt kiderítsd, majd megmutasd nekik, hogy a terméked vagy szolgáltatásod hogyan segíthet elérni azt, amit akarnak.
Csak ekkor fognak vásárolni."
A legtöbb üzletet azok az értékesítők veszítik el, akik már azelőtt elkezdik bemutatni a terméket, mielőtt megértenék, hogy mi hajtja a vevőiket.
Soha ne feltételezd, hogy a terméked mindenkinek jó!
Ne próbáld elhitetni, hogy az ajánlatod univerzálisan tökéletes – az emberek ezt gyorsan átlátják, és elfordulnak tőled.
Inkább, mielőtt bármit is eladnál, próbáld meg kideríteni a potenciális vásárlód legfontosabb motivációját. Browne számos példát ad arra, hogyan lehet ezt ügyesen és természetesen megtenni.
Egy alapvető kérdés lehet például:
„Az Ön számára mi a legfontosabb szempont a(z) XYZ kapcsán?”
(Itt az XYZ-t helyettesítsd be azzal az életterülettel, amelyre a terméked vagy szolgáltatásod hatással van.)
Az aranyszabály
Ne kezdj el értékesíteni, amíg nem tudod, mit akar a vásárló!
Ha például egy olyan előnyt hangsúlyozol, ami az adott vevőt nem érdekli, miközben kihagysz egy olyat, ami miatt azonnal megvette volna a terméket, akkor elbuktad az üzletet.
De mi a helyzet akkor, ha egyszerre sok embert akarsz meggyőzni?
Ha nem egyetlen személlyel beszélsz, hanem reklámokkal vagy szövegírással próbálsz egy egész piacot elérni, akkor hogyan tudod alkalmazni Browne alapelvét?
Ezt fogjuk megvizsgálni a következő cikkben.
Addig is ne feledd:
„Mielőtt eladsz, tudd meg, mit akar a vevő.”