Hogyan szerezz meg mindent, amit akarsz?
„Az életben bármit megszerezhetsz, amit akarsz, ha segítesz másoknak elérni, amit ők akarnak.”
Dale Carnegie, a Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljuk az embereket című könyv szerzője ugyanezt a gondolatot így fogalmazta meg:
„Az egyetlen módja annak, hogy befolyásolj valakit az, ha megérted, mit akar, és megmutatod neki, hogyan érheti el.”
Carnegie egy egyszerű példával szemléltette ezt. Imádja az epres piskótát, de amikor horgászni megy, nem süteményt tesz a horogra, hanem gilisztát. Ő maga ugyan undorodik a gilisztától, de nem az a célja, hogy azt tegye a horogra, amit ő szeret, hanem amit a halak keresnek.
Röviden: a meggyőzés kulcsa, hogy arra összpontosíts, amit mások akarnak.
Ennek az alapvető igazságnak a figyelmen kívül hagyása az egyik leggyakoribb oka a marketing kudarcának. Gyakran látom, hogy egyébként okos marketingesek azért dobnak piacra egy terméket, mert el akarják adni, nem pedig azért, mert bárki is meg akarná venni.
Ezt a hibát nehéz elkerülni, mert az agyunk ösztönösen a saját vágyainkra és preferenciáinkra összpontosít. Tudatos erőfeszítést igényel, hogy kilépjünk saját nézőpontunkból, és a világot mások szemén keresztül lássuk.
Ezt mindig tartsd szem előtt: könnyebben elkerülheted a kudarcokat és érhetsz el sikert, ha a piacot a megfelelő szemszögből nézed, arra koncentrálva, hogy mások mit akarnak megvenni, nem arra, hogy te mit akarsz eladni.
Mindig tedd fel magadnak a kérdést: „Biztos vagy abban, hogy az emberek szeretnék megvenni ezt a terméket?”
Ha egy teljesen új termékkategóriát hozol létre, kérdezd meg magadtól: „Kinek szól ez a termék vagy szolgáltatás, és hogyan oldja meg a problémájukat vagy elégíti ki a vágyaikat?”
Ne hagyd, hogy megtévesszenek a demográfiai adatok, pszichográfiai elemzések, „kapcsolati marketing” vagy más hangzatos kifejezések.
Gondolj csak bele: még soha senki nem vett aszpirint azért, mert egy bizonyos demográfiai csoportba tartozik, vagy mert jobb kapcsolatot akart kialakítani a gyógyszerészével. Az emberek aszpirint vesznek, mert fáj a fejük vagy meghúzták a hátukat!
Problémák, fájdalompontok, vágyak — ezek az erős és széles körben jelentkező igények alkotják a piacodat!
Hogyan tanította meg ezt az elvet Gary Halbert?
A legendás szövegíró, Gary Halbert, zseniálisan illusztrálta ezt a tanulságot. Szemináriumain gyakran tartott egy játékos kihívást: egy hamburgerárusító versenyt.
A közönséget arra kérte, hogy képzeljék el, hogy versenytársai egy rivális hamburgerező tulajdonosai. Azt mondta, hogy bármilyen előnyt megadhatnak maguknak, és mégis garantálja, hogy ő fog több hamburgert eladni egyetlen dolog miatt, amit kizárólag magának tart meg.
Ezután megkérdezte a hallgatóságot, milyen előnyöket szeretnének a hamburgerezőjük számára.
- Kiváló minőségű hús? „Semmi gond” – mondta Gary.
- Ízletes bucik? „Megkapjátok.”
- Országosan ismert márkanév? „Miért ne?”
- Szuper helyszín? „Persze.”
- Alacsonyabb árak? „Legyen úgy.”
Gary minden előnyt megadott a közönségnek… és mégis garantálta, hogy többet fog eladni náluk, ha megkap egyetlen dolgot.
A kíváncsiság egyre fokozódott, és végül a hallgatóság megkérdezte:
„Rendben, Gary, hogyan fogsz minket felülmúlni? Mi az az egyetlen előny, amivel több pénzt fogsz keresni nálunk?”
Egy éhes tömeg. - mondta Gary
És igaza volt! Egy erős, már létező kereslet a biztos út a marketing sikeréhez.
De hogyan tudhatod meg, hogy mit akarnak az emberek? Mi az az égető szükséglet vagy vágy, amelyre a terméked a legjobb válasz?
Erről lesz szó a következő blogban. Addig is, soha ne felejtsd el…
"Az életben bármit elérhetsz, amit akarsz, ha segítesz másoknak megszerezni, amit ők akarnak."